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厂家没有政策支持 经销商如何低成本维护市场?

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当前,厂家的政策支持问题,是经销商最关心的问题之一。显然市场竞争激烈,厂家的政策支持是否批准?是否能在最有效的时间内赢得客户?这些问题让经销商很苦恼。

得到厂家的支持还好,受利润导向的客户、终端,都可以按部就班的运作市场;

但厂家需要均衡各地经销商、及市场行情等各方面,因此,很多时候,争取政策支持并不容易;而与竞品之间的竞争,能不能赢只取决于某个很短的时间段。

对于经销商而言,后者是比较常见的情况!常听经销商提到哪个厂家政策好、支持力度大,因此市场运作氛围特别好。

事实上,政策扶持只是市场发展好的原因之一;还有很多的决定性因素,而且在当前成本压力上涨的背景下,有效降低成本也是非常关键的事情;因此,活跃市场不能一味的凭借促销政策;

那么在没取得厂家活动、政策支持的不利情况下,经销商老板们都如何进行市场竞争呢?在竞品促销力度强的情况下,不占优势的情况下,经销商都如何维护客户呢?

一、成本更低、还能见效更快?

首先,怎么推广?不同经销商采取很多不同的推广方式,他们在没有厂家支持的情况下,都表示要尽量用小的投入换取更大的回报。有经销商反映关键是要找准推广渠道,去精准覆盖受众。有位经销商举了个例子,“长期品牌投入且不论,但我见过很多推广投入不大,却见效很快!”

那么,现如今,有哪些低成本的推广方式呢?

1. 参加一些聚会等商务场合时,要选几款具备优势的自家产品带着,哪怕是品鉴装的小酒;

2. “后备箱营销”的力量仍不能小觑,历久弥新;

3. 要充分利用新媒体、自媒体传播手段;人人都是媒介,是真正的低成本传播时代;同时选择合适、有效、精准的新媒体平台传播,会事半功倍!

“朋友多了路好走”,有些推广方式是借助相关群体的辐射,达到侧面推广的效果。

二、不投入,还能轻松get新客户?

在最近一段时间,不少企业在招商,同时拓展新客户也是经销商老板们的重要课题,那么在这方面肯定需要投入,那如何低投入,或者不投入,就能get新客户呢?

1. 多多参加行业内部的公益性活动,有很多免费参加的行业峰会、座谈会、招商会,不强迫订货,而且存在很多机会;其中最重要的一点是可以积累人脉,可以取长补短,可以分享、共赢;事实上,借助这些平台,轻松的收获了潜在客户。

2. 在发展新客户时,也都有妙招,“人多力量大”,可以借助下线分销客户,用金钱红包奖励的激励方式,让大家积极发展、推荐优质客户。不少经销商反应,这个方式虽然产生了一部分成本,但是效果也很显著,不仅调动老客户工作积极性、增强双方黏性,还开发了新客户。花一份钱,做了三样事!

办法都是人想出来的,不思考,只靠资金投入,也不行。

三、不提供支持政策,可以替你解决烦恼

说实话,没有政策支持的时候,就需要观察客户、终端的需求;“瘦猫肥猫,能捉到耗子就是好猫”,只要能解决问题,就等于变相的政策扶持。

缺乏促销支持,主要体现在终端上,促销活动一般是为了打开销售局面;而厂家对终端促销投入持谨慎态度,一句老话“不见兔子不撒鹰”,厂家希望能看到采取促销手段后,真实的市场反馈。

为了打开销售局面,除了促销,还能有哪些办法?经销商给出了三点建议:

1.销量激励;设置门槛,只要达到一定销量,可以给予分红,这是共赢;没有外挂,就得激发内在的最大潜力了;

2.服务到位,培养员工的专业性;事实证明,无论是业务员还是导购员,在面对客户及消费者时,所展示出来的专业性、好态度,绝对是要胜过物质的;

3.研究市场、消费者;很多区域都有自己的消费习惯,一位经验丰富的经销商曾说,见过很多即使大力度促销,也仍旧无法维持市场份额的产品;

客户需要解决的难题绝不仅仅是终端销售的问题,还包括运输、人力等,甚至是需要培训、学习的难题;有经销商老板在进行员工培训时,还会同时举办联谊会,将客户都请来,互相交流、学习,也是为了让客户看到自身团队的实力,达成合作。

四、我自己砸钱抢市场

其实,有很多经销商在厂家没有政策扶持的情况下,会用自己的力量做促销活动,这种基本都是实力较大;通过保证客户的利润,继而达成比较稳定的合作,有种“割地赔款”的感觉,因为这不可避免的会损害自身的发展收益;

有失必有得,在其代理市场发展优于其他市场的情况下,给各地的品牌代理商做出了表率与示范作用,在未来的发展过程中就有了筹码跟厂家争取活动政策。毕竟在没有政策支持、且受到竞品大力度促销挤压的情况下,我能突出重围,本身是一件值得炫耀的事情;同时能在行业内提升知名度,对后期开发客户、维护市场都更有裨益。

小结:劳动人民最智慧!没钱也有招儿!

注意:在业界看来,促销大战是会令双方都受伤的一种争夺市场的方式,并不会促使行业正能量发展;需要适当的、阶段性的促销政策;如果全年、甚至超出常规的一直促销,即使有足够充分的资金支持,也不是长久之计。

 来源:中国酒业新闻  编辑:滚动新闻编辑组

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